Em recente entrevista a revista HSM Management número 72, o Prof. Silvio Meira do C.E.S.A.R. sediado em Recife, falou, entre outras coisas, sobre o capital empreendedor. Ele diz que o capital empreendedor tem vontade própria, ou seja, segue a vontade do detentor do capital.
Um exemplo, citado na entrevista, é o da Sequoia Capital, que, com o capital, ajudou a fundar gigantes como Apple, Cisco, Google e Youtube. O Prof. Silvio diz que independente da qualidade do produto oferecido por Sergey Brin e Larry Page (fundadores do Google), se a Sequoia não achasse que existisse uma possível mudança de mercado com a tecnologia oferecida ela provavelmente não iria aportar o capital. Segundo ele é exatamente isso que o capital empreendedor faz, identifica e busca oportunidades.
Um outro ponto levantado na entrevista é de que o capital empreendedor é local, precisa de uma base de operação perto do empreendedor, para poder acompanhar o desenvolvimento do negócio. Contudo, segundo o entrevistado esse capital “precisa ser mais distribuído”.
Foi exatamente nessas palavras que eu pensei hoje, quando estava na palestra sobre o PRIME na PUCRS com o Ricardo. O PRIME é um programa do Governo Federal feito através do Ministério da Ciência e Tecnologia que vai dar para novas empresas uma quantia de R$120.000,00 não-reembolsáveis (isso mesmo, sem necessidade de devolução), visando dar um impulso em empresas com até 24 meses de idade. Para ser contemplado, o processo de seleção é grande e com muitas particularidades (para mais informações é só acessar o site do Portal da Inovação do MCT).
Não tenho dúvidas de que um programa desses é necessário para ajudar os empreendedores brasileiros que, como já foi dito aqui nesse blog antes, iniciam suas empresas mais por necessidade do que por oportunidade e isso não se traduz em empresas bem planejadas, mas existem alguns pontos que eu acho que esse programa é falho.
Em primeiro lugar, dentre as premissas de gastos do dinheiro está a obrigatoriedade de contratação de um Gestor (com carteira assinada e não pode ser nenhum dos sócios da empresa) com uma carga horário de no mínimo 20 horas semanais. Isso pode propiciar a criação de empregos para os chamados “laranjas”. Por outro lado, as incubadoras (órgãos locais que irão participar da seleção. São 17 incubadoras no total. Aqui no RS temos duas a RAIAR - PUCRS e a CI – UFRGS) irão fazer visitas freqüentes nas empresas para acompanhamento dos gastos de acordo com o que foi descrito no projeto enviado para a seleção.
Outro ponto é que o programa se dedica somente ao aspecto gerencial, já que foi comprovado que as novas empresas pecam justamente nesse quesito, fato que eu concordo plenamente, mas acho que uma parte dos recursos deveria ser dedicada para a compra ou financiamento de máquinas ou matéria-prima para a produção da inovação.
Com problemas ou não, essa iniciativa deve ser saudada e só podemos esperar que novos projetos como esse sejam criados ou que mais empresas como a Sequoia continuem a apostar nos empreendedores. Claro que isso exige, cada vez mais, um plano de negócios detalhado e um planejamento estratégico muito bem feito para que a empresa esteja preparada para buscar essas oportunidades, mas isso é assunto para outro post...
Um abraço,
Roberto Nonohay
quinta-feira, 2 de abril de 2009
terça-feira, 11 de novembro de 2008
Marketing de Relacionamento
Queridos leitores,
Um abraço e até o próximo post!
Ricardo Bronfman
Hoje falaremos um pouco sobre o Marketing de Relacionamento. Esse assunto tão importante dentro de uma empresa consiste em uma estratégia de negócios que tem por objetivo construir relacionamentos duradouros entre uma empresa e seus clientes, contribuindo para o desenvolvimento de resultados sustentáveis da organização. Stone, Woodcock e Machtynger (2002) alertam para a importância do marketing de relacionamento, uma vez que é muito mais oneroso adquirir novos clientes, do que manter um clientela já existente.
Os autores citam que o objetivo deste tipo de marketing não é tornar todos os clientes leais, mas melhorar o nível de fidelização dos mais propensos. Menciona-se ainda a importância da troca de informações com os clientes, sendo este fator crucial para que se obtenha a lealdade dos mesmos. Clientes leais possuem disposição em passar tais informações, uma vez que tenham interesse em receber um melhor atendimento no estabelecimento.
Peppers e Rogers (1994) vão além ao afirmar que uma empresa ao fazer uso da abordagem de marketing tradicional, lançando promoções especiais para uma data comemorativa, por exemplo, acaba reduzindo uma parcela de seus lucros.
Embora esta iniciativa até possa trazer novos clientes ao estabelecimento, estes serão influenciados apenas pela promoção, e estarão sujeitos a ir para o concorrente a partir do momento em que o mesmo for oferecer incentivos semelhantes.
A “antiga maneira” de se fazer negócios era muito interessante, pois os comerciantes conheciam pessoalmente os seus clientes. Talvez mesmo sem saber o termo específico para tal ação, o que estes empreendedores faziam era o marketing de relacionamento. Ao ter uma espécie de “banco de dados”, eles tratavam cada cliente de forma diferenciada.
Com o advento da tecnologia, as empresas mesmo fazendo o uso de propagandas de massa, também tem a opção de fazer uso do marketing um a um. No caso de uma floricultura por exemplo, um cliente pode ir até a loja comprar flores para dar de aniversário a sua mãe. No ano seguinte, o mesmo cliente recebe um cartão postal com algumas semanas de antecedência, lembrando do aniversário. Ali consta também a um pequeno lembrete, informando as flores escolhidas e o preço pago no ano anterior.
No caso desta floricultura, ao invés de se gastar dinheiro apenas para divulgar seus produtos, ela está trabalhando para melhorar o relacionamento com o seu cliente, a fim de fidelizá-lo. Para tal, é necessário apenas um computador com um simples sistema de banco de dados com informações individuais de seus clientes.
Caso você tenha alguma experiência a respeito das práticas de Marketing de Relacionamento, ou saiba de algum case sobre este assunto, sinta-se convidado a compartilhar conosco tais vivências!
Os autores citam que o objetivo deste tipo de marketing não é tornar todos os clientes leais, mas melhorar o nível de fidelização dos mais propensos. Menciona-se ainda a importância da troca de informações com os clientes, sendo este fator crucial para que se obtenha a lealdade dos mesmos. Clientes leais possuem disposição em passar tais informações, uma vez que tenham interesse em receber um melhor atendimento no estabelecimento.
Peppers e Rogers (1994) vão além ao afirmar que uma empresa ao fazer uso da abordagem de marketing tradicional, lançando promoções especiais para uma data comemorativa, por exemplo, acaba reduzindo uma parcela de seus lucros.
Embora esta iniciativa até possa trazer novos clientes ao estabelecimento, estes serão influenciados apenas pela promoção, e estarão sujeitos a ir para o concorrente a partir do momento em que o mesmo for oferecer incentivos semelhantes.
A “antiga maneira” de se fazer negócios era muito interessante, pois os comerciantes conheciam pessoalmente os seus clientes. Talvez mesmo sem saber o termo específico para tal ação, o que estes empreendedores faziam era o marketing de relacionamento. Ao ter uma espécie de “banco de dados”, eles tratavam cada cliente de forma diferenciada.
Com o advento da tecnologia, as empresas mesmo fazendo o uso de propagandas de massa, também tem a opção de fazer uso do marketing um a um. No caso de uma floricultura por exemplo, um cliente pode ir até a loja comprar flores para dar de aniversário a sua mãe. No ano seguinte, o mesmo cliente recebe um cartão postal com algumas semanas de antecedência, lembrando do aniversário. Ali consta também a um pequeno lembrete, informando as flores escolhidas e o preço pago no ano anterior.
No caso desta floricultura, ao invés de se gastar dinheiro apenas para divulgar seus produtos, ela está trabalhando para melhorar o relacionamento com o seu cliente, a fim de fidelizá-lo. Para tal, é necessário apenas um computador com um simples sistema de banco de dados com informações individuais de seus clientes.
Caso você tenha alguma experiência a respeito das práticas de Marketing de Relacionamento, ou saiba de algum case sobre este assunto, sinta-se convidado a compartilhar conosco tais vivências!
Um abraço e até o próximo post!
Ricardo Bronfman
segunda-feira, 6 de outubro de 2008
Estilo, Fundação ou Alto Potencial?
Olá!
Hoje vamos falar sobre tipos de empresas iniciantes.
Segundo HISRICH (2004) existem 3 tipos de começo para uma empresa:
1) Tipo “estilo de vida”, é particular e tem tendência a atingir um crescimento apenas modesto, devido aos objetivos e os investimentos feitos pelo empreendedor. Sua existência serve somente para sustentar o empreendedor com poucas possibilidades de crescimento e expansão.
2) Empresa de fundação, criada a partir de pesquisa e desenvolvimento, pode quadriplicar seu número de funcionários e duplicar o seu faturamento em 10 anos. Essas empresas raramente abrem seu capital, atraindo somente investidores particulares.
3) Empresa de alto potencial, pode começar como empresas de fundação, mas podendo atingir um crescimento mais significativo. Essas empresas atraem a atenção tanto em publicidade quanto de investidores de risco. São conhecidas também como gazelas dado seu crescimento alto.
Como se pode ver o tipo de empresa que começa depende muito dos objetivos do empreendedor. Não creio que exista um tipo que seja melhor que o outro. Há quem prefira levar um negócio um pouco menor para tentar evitar o estresse de uma empresa crescente ou que já seja grande, sacrificando assim uma possibilidade de faturamento e lucro maiores.
Em qual desses tipos sua empresa se encaixa?
Você discorda de algo? Dê sua opinião!
Um abraço e até o próximo post.
Hoje vamos falar sobre tipos de empresas iniciantes.
Segundo HISRICH (2004) existem 3 tipos de começo para uma empresa:
1) Tipo “estilo de vida”, é particular e tem tendência a atingir um crescimento apenas modesto, devido aos objetivos e os investimentos feitos pelo empreendedor. Sua existência serve somente para sustentar o empreendedor com poucas possibilidades de crescimento e expansão.
2) Empresa de fundação, criada a partir de pesquisa e desenvolvimento, pode quadriplicar seu número de funcionários e duplicar o seu faturamento em 10 anos. Essas empresas raramente abrem seu capital, atraindo somente investidores particulares.
3) Empresa de alto potencial, pode começar como empresas de fundação, mas podendo atingir um crescimento mais significativo. Essas empresas atraem a atenção tanto em publicidade quanto de investidores de risco. São conhecidas também como gazelas dado seu crescimento alto.
Como se pode ver o tipo de empresa que começa depende muito dos objetivos do empreendedor. Não creio que exista um tipo que seja melhor que o outro. Há quem prefira levar um negócio um pouco menor para tentar evitar o estresse de uma empresa crescente ou que já seja grande, sacrificando assim uma possibilidade de faturamento e lucro maiores.
Em qual desses tipos sua empresa se encaixa?
Você discorda de algo? Dê sua opinião!
Um abraço e até o próximo post.
quarta-feira, 1 de outubro de 2008
Mitos sobre o empreendedor
Muito se fala sobre o perfil do profissional empreendedor. A respeito dessa discussão, é importante salientar que existem certos mitos sobre os empreendedores. Vejamos 2 desses mitos:
Mito 1 - Empreendedores são natos, nascem para o sucesso.
Realidade: Enquanto a maioria dos empreendedores nasce com um certo nível de inteligência, empreendedores de sucesso acumulam relevantes habilidades, experiências e contatos com o passar dos anos. O insucesso de uma empreitada não faz de uma pessoa uma fracassada quando ela sabe analisar e aprender com suas experiências.
Mito 2 - Empreendedores são “jogadores” que assumem riscos altíssimos.
Realidade: Os empreendedores tomam riscos calculados, sempre visando evitar assumir riscos desnecessários. É preciso estudar o investimento antes de fazê-lo por impulso.
E você, conhece outros mitos sobre o empreendedor?
Um abraço e até o próximo post!
Ricardo Bronfman
Mito 1 - Empreendedores são natos, nascem para o sucesso.
Realidade: Enquanto a maioria dos empreendedores nasce com um certo nível de inteligência, empreendedores de sucesso acumulam relevantes habilidades, experiências e contatos com o passar dos anos. O insucesso de uma empreitada não faz de uma pessoa uma fracassada quando ela sabe analisar e aprender com suas experiências.
Mito 2 - Empreendedores são “jogadores” que assumem riscos altíssimos.
Realidade: Os empreendedores tomam riscos calculados, sempre visando evitar assumir riscos desnecessários. É preciso estudar o investimento antes de fazê-lo por impulso.
E você, conhece outros mitos sobre o empreendedor?
Um abraço e até o próximo post!
Ricardo Bronfman
sexta-feira, 11 de julho de 2008
CLIENTES FIÉIS
Por Don Peppers e Martha Rogers*
É preciso se esforçar para manter a fidelidade dos consumidores que dão lucro e procurar aumentar a rentabilidade dos demais.
Parafraseando Jack Nicholson no filme Questão de Honra: "Você quer lealdade? Saiba que é impossível lidar com isso". Ultimamente, parece que chegar à verdade sobre a lealdade do cliente é uma tarefa mais difícil do que deveria ser. Alguns estudiosos e revistas de negócios dizem que ela é a medida, por excelência, do sucesso. Outros discordam da forma como se costuma definir a lealdade, da forma como se costuma medi-la, e até mesmo se faz algum sentido colocá-la entre os objetivos básicos da empresa.
Por que tentar segurar os clientes que só compram produtos de sua empresa quando há alguma promoção?Em primeiro lugar, é preciso deixar claro que a lealdade do cliente será considerada uma coisa boa, ou não, contanto que se trabalhe com o cliente certo. Se seus clientes mais leais só gastam dinheiro com você quando há alguma promoção nos preços dos bens e serviços oferecidos, será que isso é bom? E se alguns só se mantêm fiéis à sua empresa porque se acham obrigados a isso por contrato, embora se sintam insatisfeitos a ponto de falar mal dela aos amigos, isso é bom?
A verdade é que a lealdade do cliente só pode ser medida, de fato, se estiver associada ao valor que é gerado por ele. "Medir a lealdade à marca pode ser não apenas enganoso como também perigoso", diz Jeffrey Rayport, professor da Harvard Business School. "A melhor coisa que um executivo tem a fazer à frente de um departamento é analisar os parâmetros de lealdade à marca em relação a outros parâmetros." Alguns desses parâmetros, conforme já mostramos em Return on Customer ("Retorno sobre o cliente"), compreendem, entre outros, o lucro estimado que o cliente pode gerar para a empresa ao longo da vida, a receita total que ele pode proporcionar à empresa e sua rentabilidade, bem como o índice de variação desses parâmetros.
Segundo os especialistas que ouvimos para escrever este artigo, há três tarefas a serem cumpridas pelos diretores de uma empresa na hora de avaliar os benefícios da lealdade do cliente:
1. Mensurar a rentabilidade específica do cliente - Clientes diferentes apresentam níveis diferentes de rentabilidade. Portanto, o benefício decorrente de se preservar sua lealdade dependerá do tipo de cliente. Quando compra um bem ou serviço, ele o faz de tal forma que gera lucro? Clientes que dão pouco lucro também podem ser fiéis. Até mesmo os que geram prejuízo podem ser leais. Para que a lealdade produza resultados positivos, você precisa fazer com que os clientes que geram pouco valor tornem-se mais rentáveis.
2. Entenda os detalhes - Rayport diz que a lealdade é fruto de diversos componentes. Qual é a intensidade da relação do cliente com a empresa? Qual a sua freqüência de compras? Quantas interações tem com a empresa? Qual o lucro estimado que pode gerar ao longo da vida?
3. Analise todos os canais - O cliente não compra mais em um único lugar. Portanto, as empresas não devem medir sua lealdade como se o fizesse. Qual o valor do cliente para o seu site? Para a sua loja física? Para o catálogo? Essas métricas podem ajudar a entender o que sua companhia chama de lealdade.
* Don Peppers e Martha Rogers são sócios fundadores do Peppers & Rogers Group, consultoria em gestão com foco no cliente.
É preciso se esforçar para manter a fidelidade dos consumidores que dão lucro e procurar aumentar a rentabilidade dos demais.
Parafraseando Jack Nicholson no filme Questão de Honra: "Você quer lealdade? Saiba que é impossível lidar com isso". Ultimamente, parece que chegar à verdade sobre a lealdade do cliente é uma tarefa mais difícil do que deveria ser. Alguns estudiosos e revistas de negócios dizem que ela é a medida, por excelência, do sucesso. Outros discordam da forma como se costuma definir a lealdade, da forma como se costuma medi-la, e até mesmo se faz algum sentido colocá-la entre os objetivos básicos da empresa.
Por que tentar segurar os clientes que só compram produtos de sua empresa quando há alguma promoção?Em primeiro lugar, é preciso deixar claro que a lealdade do cliente será considerada uma coisa boa, ou não, contanto que se trabalhe com o cliente certo. Se seus clientes mais leais só gastam dinheiro com você quando há alguma promoção nos preços dos bens e serviços oferecidos, será que isso é bom? E se alguns só se mantêm fiéis à sua empresa porque se acham obrigados a isso por contrato, embora se sintam insatisfeitos a ponto de falar mal dela aos amigos, isso é bom?
A verdade é que a lealdade do cliente só pode ser medida, de fato, se estiver associada ao valor que é gerado por ele. "Medir a lealdade à marca pode ser não apenas enganoso como também perigoso", diz Jeffrey Rayport, professor da Harvard Business School. "A melhor coisa que um executivo tem a fazer à frente de um departamento é analisar os parâmetros de lealdade à marca em relação a outros parâmetros." Alguns desses parâmetros, conforme já mostramos em Return on Customer ("Retorno sobre o cliente"), compreendem, entre outros, o lucro estimado que o cliente pode gerar para a empresa ao longo da vida, a receita total que ele pode proporcionar à empresa e sua rentabilidade, bem como o índice de variação desses parâmetros.
Segundo os especialistas que ouvimos para escrever este artigo, há três tarefas a serem cumpridas pelos diretores de uma empresa na hora de avaliar os benefícios da lealdade do cliente:
1. Mensurar a rentabilidade específica do cliente - Clientes diferentes apresentam níveis diferentes de rentabilidade. Portanto, o benefício decorrente de se preservar sua lealdade dependerá do tipo de cliente. Quando compra um bem ou serviço, ele o faz de tal forma que gera lucro? Clientes que dão pouco lucro também podem ser fiéis. Até mesmo os que geram prejuízo podem ser leais. Para que a lealdade produza resultados positivos, você precisa fazer com que os clientes que geram pouco valor tornem-se mais rentáveis.
2. Entenda os detalhes - Rayport diz que a lealdade é fruto de diversos componentes. Qual é a intensidade da relação do cliente com a empresa? Qual a sua freqüência de compras? Quantas interações tem com a empresa? Qual o lucro estimado que pode gerar ao longo da vida?
3. Analise todos os canais - O cliente não compra mais em um único lugar. Portanto, as empresas não devem medir sua lealdade como se o fizesse. Qual o valor do cliente para o seu site? Para a sua loja física? Para o catálogo? Essas métricas podem ajudar a entender o que sua companhia chama de lealdade.
* Don Peppers e Martha Rogers são sócios fundadores do Peppers & Rogers Group, consultoria em gestão com foco no cliente.
sexta-feira, 25 de abril de 2008
Causas do fechamento das empresas
Dando seqüência a um dos assuntos tratados no último post, apresentamos a seguir a relação dos principais motivos que levam ao fechamento das empresas. Através da apresentação do relatório “Fatores Condicionantes e Taxa de Mortalidade de Empresas no Brasil” desenvolvido em 2004 pelo SEBRAE, são apontadas as principais causas da mortalidade precoce das empresas.
Foram apresentadas doze questões para escolha dos entrevistados, associadas às dificuldades na direção dos negócios. As questões foram agrupadas segundo as características comuns que apresentam.
O que isso significa?
Para se ter sucesso em um empreendimento deve-se ter planejamento. A prosperidade de um negócio não requer muita sorte... e sim planejamento!
Um abraço e até o próximo post!
Ricardo Bronfman
Foram apresentadas doze questões para escolha dos entrevistados, associadas às dificuldades na direção dos negócios. As questões foram agrupadas segundo as características comuns que apresentam.
Na opinião dos empresários que encerraram as atividades, encontra-se em primeiro lugar as causas de fracasso relacionada a falhas gerenciais na condução dos negócios. Em segundo lugar, predominam as causas.
O que isso significa?
Para se ter sucesso em um empreendimento deve-se ter planejamento. A prosperidade de um negócio não requer muita sorte... e sim planejamento!
Um abraço e até o próximo post!
Ricardo Bronfman
sábado, 19 de abril de 2008
Empreendedorismo no Brasil
Segundo pesquisa divulgada pela Global Entrepreneurship Monitor - GEM (2006), o Brasil aparece na sétima posição entre os países mais empreendedores. A lista compõe 22 países de renda per capita alta (acima de USD 20.000), e 13 países de renda per capita média (abaixo de USD 20.000).
Nesta mesma pesquisa o Brasil ocupa a 15ª posição no ranking do empreendedorismo por oportunidade e a 4ª posição no ranking de empreendedorismo por necessidade. Caracterizam-se por ser empreendedores por oportunidade aqueles que são motivados pela percepção de uma opção rentável de negócio. Os empreendedores por necessidade são motivados pela falta de alternativa satisfatória de trabalho e renda.
O que isso significa?
A falta de oportunidades de emprego faz com que muitas pessoas busquem a criação de seus próprios negócios. Sem qualquer planejamento ou preparo, grande parte dessas organizações já nascem fadadas ao insucesso.
Um abraço e até o próximo post!
Ricardo Bronfman
Nesta mesma pesquisa o Brasil ocupa a 15ª posição no ranking do empreendedorismo por oportunidade e a 4ª posição no ranking de empreendedorismo por necessidade. Caracterizam-se por ser empreendedores por oportunidade aqueles que são motivados pela percepção de uma opção rentável de negócio. Os empreendedores por necessidade são motivados pela falta de alternativa satisfatória de trabalho e renda.
O que isso significa?
A falta de oportunidades de emprego faz com que muitas pessoas busquem a criação de seus próprios negócios. Sem qualquer planejamento ou preparo, grande parte dessas organizações já nascem fadadas ao insucesso.
Um abraço e até o próximo post!
Ricardo Bronfman
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